TÚLKOMPENZÁLÁS

Az észlelésirányítást alkalmazó ember általában túlkompenzál. Ha figyelsz erre, láthatod, hogy ez rendkívül szembetűnő. Emlékezz csak, hogy a magabiztos ember nem foglalkozik azzal, milyennek látják mások. Nem aggódik az önmagáról mutatott kép miatt, nem úgy, mint észlelésirányítást alkalmazó ellentéte, akit felemészt, hogy másoknak milyen a benyomása róla.

 

Mikor az emberek magabiztosnak tettetik magukat, akár a pókerben, akár a való életben, azáltal manipulálják, hogy milyen magabiztosnak látszanak, hogy megpróbálják éppen az ellenkező benyomását kelteni annak, ahogy valójában éreznek. Tehát miközben egy játékos blöfföl, és igyekszik magabiztosnak látszani, gyorsan teszi meg a tétet. (Mikor pedig tényleg jók a lapjai, inkább várni fog egy-két másodpercet, és úgy tesz, mintha azon gondolkodna, mit tegyen.)

 

Ez az elv szinte minden helyzetben érvényes. Ha valaki túl gyorsan és biztosan reagál, akkor igyekszik magabiztosságot sugallni, miközben sok esetben valójában nem az. Ezzel szemben egy magabiztos embernek nincs szüksége arra, hogy tudassa másokkal, hogy magabiztos. Az az ember, aki tetteti, hogy biztos magában, vagy bármi mást, olyan gesztusokat tesz, melyek megegyeznek az adott attitűddel, de gyakran kissé túlzásba viszik őket.

 

FELESLEGES GESZTUSOK

Egy komoly helyzetben bármilyen felesleges gesztus annak a jele, hogy az illető próbál nyugodtnak és magabiztosnak látszani. A végrehajtók például tudják, hogy az adott alany azért ásíthat, hogy lazának, nyugodtnak, sőt akár még unottnak is mutassa magát. Ha az illető ül, lehet, hogy lazán tartja vagy kinyújtja a karját, minél nagyobb teret tölt be, hogy ezzel is mutassa, mennyire kényelmesen érzi magát. Vagy az is lehet, hogy az illető tépkedni kezd valamit, hogy azt mutassa, éppen egy jelentéktelen dolog foglalja le, és egyértelmű, hogy egyáltalán nem aggódik. A probléma ezzel csupán az, hogy a tévesen vádolt ember eléggé felháborodik, és holmi jelentéktelen tevékenységgel foglalja le magát, így azzal sem fog foglalkozni, hogy „megfelelő” legyen a róla kialakult kép.

Egy nyomozó találkozik egy fiatal lány szüleivel, akit látszólag elraboltak. A férj azt mondja a nyomozónak, hogy lehet, hogy a lány már halott. Nem sokkal ezután a férfi kap egy csésze kávét. Ha valami olyasmit felel erre, hogy „Nagyon szépen köszönöm! Jól is jön ez egy ilyen nap után”, akkor az észlelésirányítást alkalmazza, és megpróbálja azt benyomást kelteni, hogy illedelmes, figyelmes és jó modorú… és egyértelmű, hogy ezzel valami nagyon nincs rendben.

A felesleges gesztusok egy másik példája az, amikor az ember megpróbál valamilyennek tűnni. Mikor például megváltoztatja a külsejét, hogy egy bizonyos módon nézzen ki, de erre semmi oka, akkor nem igazán érzi magát annak, amit megtestesít.

Gyorssegély

A motivációkutatás atyja, Ernest Dichter azt írja a The Handbook of Consumer Motivation (A fogyasztói motiváció kézikönyve) (1964) című könyvében, hogy „Igyekszünk elmenekülni a félelmet keltő ingerek elől. Azzal, hogy félelmet keltünk, képesek vagyunk megváltoztatni a másik ember viselkedését. Mikor a félelem csapdájába kerülünk, lépésről lépésre visszafejlődnek az ösztöneink egy gyerekesebb és állatiasabb szintre”. Minél jobban fél valaki, annál látványosabbak lehetnek rajta a visszafejlődés jelei, nagyjából úgy, ahogy az ember jégkrémet vagy valamilyen házias ételt választ, mikor nyugtalannak érzi magát, vagyis az ember viselkedése visszafejlődő irányba kezd változni. Éppen ezért a fizikai megnyilvánulásokat keresd, az orális fixációtól kezdve – mint például a toll végének rágása – az egocentrikus befolyásoltságig – mint az erősödő düh, féltékenység, ellenállás, irigység –, és így tovább.

 

ÁRULKODÓ SZEMMOZGÁSOK

 A neurolingvisztikai programozás, az ericksoni hipnózis egy származéka érdekes bepillantásra ad lehetőséget egy másik ember gondolkodásába – kifejezetten abba, hogy a gondolatoknak milyen szerepük van a szemek mozgásában. Például megfigyelted már, hogy az álmodozó emberek a semmibe bámulnak, közben a fejüket enyhén jobbra hajtják, a tekintetük pedig balra és felfelé irányul (a jobbkezesek esetében)? Íme, az általános séma:
Mikor valaki felfelé néz, vizuális információkhoz fér hozzá, vagy idéz fel. Ha egy jobbkezes néz felfelé és balra, az arra utal, hogy egy múltbeli eseményre emlékszik vissza vizuálisan. (Egy balkezes személyre az ellenkezője igaz.) Úgy találtuk, hogy mikor valaki felfelé és balra néz (neked jobbra), akkor éppen vizuális képet konstruál.
Általánosságban véve a jobbkezes emberek felfelé mozgatják a szemüket a vizuális képekért, előre a hallás miatt, lefelé a nyelv és az érzelmek miatt, jobbra a konstruált adatokért, és balra az emlékekért.

Az első dolog, amit meg kell tenned az, hogy meghatározod, a célszemélyed illik-e az általános jobb- vagy balkezes kategóriába. Ezt úgy is megteheted, hogy egyszerűen rákérdezel, milyen színű volt az illető első kocsija. Amint megvan, hová illik, képes leszel észrevenni a valódi gondolatait. Például megkérdezed az alkalmazottad, miért érkezett késve, mire ő azt feleli: „Volt egy durva baleset éppen előttem.” Utána kérdezhetsz valami olyat, hogy „Milyen színű volt a kocsi?” Ha konstrukciós üzemmódba vált, és nem visszaidézőbe, akkor tudod, hogy elhallgatja előled az igazságot.

 

Forrás: Olvass az emberekben

Ajánlott könyv:

Dr. David J. Lieberman – OLVASS AZ EMBEREKBEN